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超全电商运营干货

发布时间:2021-10-12 09:46内容来源:山西新华 点击:

摘要: 无疑现在电商是个热门行业,门槛低又有前景。做电商的卖家千千万,但缺乏的更多是中高端人才。 说起电商运营,还是会有很多人会将认知停留在:上个架,SD,开个...

无疑现在电商是个热门行业,门槛低又有前景。做电商的卖家千千万,但缺乏的更多是中高端人才。

说起电商运营,还是会有很多人会将认知停留在:上个架,SD,开个车。其实不然。这些不过是运营的入门基础,真正好的运营年薪50万起,甚至自己做老板也不在话下。

电商运营是一个与市场和平台共进的行业,对人才能力的要求也是每年都在变化。这样的行业,机会和淘汰都是同步的。

一、薪资分布:

薪资待遇这个部分,我们按阶段是这样划分的:

第一阶段,三流运营,收入预计4000-6000

第二阶段,二流运营,收入预计6000-15000

第三阶段,一流运营,收入预计15000-50000

 

再简单点,在招聘网站也都是可以搜索到的,可以看到除了基本薪资,其他待遇也是不错的。

个人多年经验来讲,一般一个二线城市运营的底薪普遍在4000-6000,其它看业绩。正常可以到8000-12000,优秀的可以到15000-25000之间。再优秀,老板一般就给股份了。一个熟手运营的工资收入约一万起吧。

二、发展路径

首先要说明的是,不同段位的电商运营对这三方面的要求是不一样的。按照我的理解,分阶段来说明一下。

1、阶段一,能负责单个商品的销售和运营。(运营助理:时间一般3到6个月)

这个阶段,工作目标就是把自己负责的产品尽可能多的销售出去。举例,老板让你负责一款夏季连衣裙卖出去。那你可能要考虑的问题:

· 和上司确定,款式是否经过了测试。如果没有,你需要着手进行测款。

· 确定连衣裙销售周期,好把控进度。你需要知道什么时间要开始预热,什么时间段是热卖的时间,什么时间就该下市。

· 时间节奏清楚后,你要和产品部门/工厂对接像备货事宜、出货速度、清仓事宜等

· 搞定衣服的拍摄和作图

· 制定销量计划

· 评价准备

· 申请广告预算

等等。。。。

这个过程中,你可能还要协调售前售后客服,可能时刻关注不同的sku销售情况以便把控产品备货,可能还要时刻关注产品销量和广告花费情况,可能还要关注对手的情况以便及时调整销售策略。

能搞定一个单品的销售和运营,是电商运营人成长的第一步。这个阶段,能力上侧重是销售运营。

2、阶段二,能负责单店的销售和运营。(运营经理:时间一年到两年)

这个阶段,工作目标大体又可以分为三条:

1. 对店铺业绩负责

2. 独立或者协助老板进行选品,把控店铺未来经营方向

3. 协调好新人培训工作

这个阶段,要求不仅具有扎实的的业务能力,还需要具备市场分析洞察能力一定的团队管理能力。是否能修炼出这两项能力,决定了一个一个初阶运营能否再进一步,是重要的分水岭。

为什么这两项能力如此重要?

电商行业里节奏一直都非常的快,很少会出现一款产品能吃好几年。当有一款产品销售稳定后,就需要在同类目横向扩展找新的产品。

当一个店铺里有3款以上能稳定的产品销售,那么可能的业绩增量方向,要么是单一平台多店铺销售,要么是多平台多店销售销售,要么是继续扩展到其他品类。

而这都需要操盘手具有极强的市场分析洞察能力,才能选对产品,选对平台。

而当销售的产品增多,经营的店铺增多,肯定需要更多的人来执行。那么店铺的负责人,就需要能建立好培训机制、工作流程标准化、把团队里的人用好

如果负责人管理跟不上,这样的队伍你觉得战斗力能强到哪里去?

能搞定一个店铺的销售和运营,是电商运营人成长的第二步。这个阶段,能力上侧重是市场分析洞察能力和团队管理能力。

事实上,能走过这个阶段,已经是半个老板了。

3、阶段三:能管理好整个运营团队/公司。(运营总监:时间一般三到五年)

这个阶段,具体的业务涉及的不多了。工作内容主要是管人和调配资源。

走到这个阶段,就相当于运营总监了。同时会相对清闲一些。因为机制已经建立好,可以自动运转,不需要再战斗在业务一线。

这个阶段的工作就是见招拆招。结合定下的业绩目标,统筹调配团队的人力和其他资源,努力达成目标。

注意,这个阶段,管理能力要求上,会再上一个台阶,因为需要管理的人数显著增加。业务上,或许在某个单一方向的业务能力不如下面人,但是整体的敏锐度还是会更强。

能管理好整个运营团队/公司,是电商运营人成长的第三步。这个阶段,能力上侧重的仍然是市场分析洞察能力和团队管理能力,但是难度会再上一个台阶。

走到这个阶段,一般都可以拿到较高的分红,甚至有一定比例的股份,是老板的左膀右臂。如果此时选择创业,选择也会非常的多。

三、工作内容

首先,电商运营想要做好,会很辛苦。但是这个行业呆的久了,你会发现,运营其实也是一个很程序化的工作,特别是一个很成熟的电商公司。

一个电商运营的常规工作大概包括:

· 产品策划,推广引流,以及打造爆款;

· 分析数据(访客量、成交额、转化率等等),出现问题及时调整优化;

· 对比同行,看同行产品优化以及推广渠道,寻找灵感;

· 和老板交流沟通,争取更多预算,提高业绩。

具体每天工作内容,这边精准到每半个小时要完成的任务发出来给大家看看:

1、日常检查

8:20-8:30

公司晨会

8:30-9:00

自己主图+视频+打折检查

对手主图+视频+打折检查

400电话是否打通(400电话 手机号)

店铺活动报名情况

违规记录、体检中心、申诉中心、投诉、闺蜜清洗SDR

查看并解决差的评价+问大家

目的:

查看自己店铺和对手店铺的情况,有需要修改的及时调整。

2、数据与统计分析

9:00-10:30

核心关键词分析(自己+对手)

10:30-11:00

成长日志、关键词、流量来源、客服数据(自己) 2个链接

成长日志、关键词、流量来源(对手) 4个链接

成长日志、关键词、流量来源(对手) 4个链接

成长日志、关键词、流量来源(对手) 5个链接

11:00-11:30

总框架(自己+对手)

单品及店铺盈亏分析

目的:

通过数据监控自己店铺和对手店铺。

3、搜索推进

每小时及时跟踪助手进度

13:00-13:30

查看并解决差的评价+问大家

每日更新好的评价+问大家

13:30-14:00

客服聊天转化率分析

仓库问题记录分析

20:20

关键词模板+助理安排(安排第二天的)

每天 是否更新赠品

晚上

跨行业高手搜索打法分析

目的:获得更高的转化和成交

4、直通车推广

9:00-10:00

直通车有无欠费

自己直通车推进情况

跟进分析对手直通车

晚上

分析结果及应对方法

目的:

不断优化直通车推广,得出最佳投入产出比。

5、钻展推广

8:30-9:00

钻展有无欠费

自己钻展的投放情况

晚上

分析结果及应对方法

目的:

不断优化钻展投放,得出最佳投入产出比。

6、淘宝客跟进

每半小时

封锁对手淘宝客,看实时销量、淘客联盟、花生日记

14:00-15:00

计算对手淘客什么时候掉(掉多少)

跟踪淘客举报进度

目的:

紧盯对手动作,稳住或者抢占排名。

7、评价问大家

20:00-20:30

查看并解决差的评价+问大家

每日更新好的评价+问大家

目的:

提高转化,增加销售额。

8、页面策划

9:00-10:30

标题+主图+4张主图

短视频+详情页

SKU图片名称策划

目的:

提高转化,增加销售额。

四、必备技能:

电商运营是一个需要多种能力的岗位,一个合格的运营需要具备的技能

具体来说就是:

· 懂策划

你需要比你的同行更懂你的客户,能够在你的图片和文字上打动你的消费者,让他们选择你,而不是对手。

三流的运营商只会在页面上平铺直叙地说明产品,打动不了消费者。

· 懂行业特性

要是卖季节性的产品,每季都必须卖不一样的产品。

那么主推哪个产品?什么时间点主推?这些都是需要运营去做分析的。

比如一个卖女装的卖家在8月份来询问我,说现在业绩下滑怎么救? 8月份女装当然下滑,因为夏装已经不用买了,秋装还没开始。8月的重点不是救,而是去准备秋装。

每个行业都有独特的特征,如果掌握不了这些特征,那么与好的运营就差距很远。

· 懂产品的分析

供应商给你10个商品,你全部主推吗?不,你需要选择竞争力最大的那个主推。

那么就需要具备一些分析能力,比如得通过常识从10个中淘汰出7个,留下3个,再通过数据分析,选择出最有赢面的那1个,集中火力主打。

我见过一些三流运营,平均分配自己的精力在每个产品上。结果每个产品得到的重视都不够。故而都卖得不好。

一流的运营会把资源全部集中在一款最牛的产品上,他创造的业绩会超过10款产品一起创造的业绩。

【数据分析选品】的思路,其实就主要是对关键词进行筛选利用

· 懂推广

包括什么时候应用免费的推广,什么时候应用付费的推广。

流量的来源渠道有多种,目前大部分店铺主要做的流量渠道有自然搜索、付费引流(直通车、钻展等)、微信,有的店铺还会外部引流(短视频等)。

自然搜索流量就是免费流量,(自然搜索主要就是做好标题优化、选择合适关键词,以及页面策划等),但是只靠自然搜索流量是远远不够的,这个时候就要借助其他的流量,比如说付费流量中的直通车流量,提高产品的展现率,从而提高转化率,进而提升店铺的流量。

注意只有精准的人群才能带来精准的流量,这样才能提高转化率,使得店铺在这个市场中占据一席之地。

直通车的优化非常考验运营的能力,因此这条路可以说没有止境。

· 懂数据分析

产品已经卖起来了,数据已经出来了。通过淘宝提供的各种数据,你能够分析出来:我还有没有提升空间?我的提升空间在哪里?我和竞争对手比较起来弱在哪里?答案全部在数据中。

线上生意比线下生意更需要掌握数据分析的能力,能够通过数据从外表看到本质。

· 懂得供应链

如果不了解供应链的运作,称不上一流的运营。

这是什么意思呢?给大家举个例子,我们在做一个年轻女装项目的时候,供应商给我们的货总是大一码。

在跟供应商沟通中,发现一个问题,供应商的版形师,原来是做中年版形的。故而帮我们打版的时候,用的是老经验。

如果你没有对于供应链的敏感度,就不能很快发现这个问题。

你还要知道怎么跟供应商日常打交道。供应商大多数是“60后”“70后”的老江湖,如果你不懂得供应链,那么被忽悠是正常的事情。

· 懂如何跟客户沟通

运营还需要懂得如何和客户沟通,除了日常的客服销售外,还有一些客户是需要下心思一对一聊的。

· 懂得如何管理团队

如果店铺稍微大一些,还需要有点管理能力。

· 懂点PS

不能什么都交给美工,所以基本的ps技能是要有的。

· 有一定审美水平

为什么别人的店显得有档次,我的店就像路边摊。这是由审美水平决定的。

一个较好的运营,是需要比美工更有一些审美能力的。包括为产品找模特、拍照片,都需要审美能力。

我自己为了提升这方面的能力,看了不少的设计方面的书。并且自己日常看到那些做得漂亮的网页,都会认真研究一番,不断提升自己在审美上的感觉。

看起来这么多条很唬人,但其实真正实践起来,你自然会找到其中的窍门。

五、每天要看哪些数据:

一般运营的日常只需重点关注三个方面的数据:

· 行业数据;

· 同行数据;

· 自己数据;

我分开具体来说:

1、行业数据

即对你产品所在的整个大环境进行分析。分析包括市场容易多大、利润多少、以你的实力能挣取到多少流量。也就是判断一个产品能不能在淘宝卖。

那么如何去分析呢?

没有市场需求的产品,即使产品品质很好也是没有前(钱)途的。虽然目前淘系电商推广渠道多样化了,但是到目前为止绝大多数客户仍然是通过搜索关键词找到需要的产品。所以如果你产品相关的关键词在淘宝上搜索量过少,至少说明当下是不太适合在淘宝上销售。

市场分析从选词入手,选词就是选择市场。

2、同行数据

在当下电商运营中,同行的信息应该是最有价值的。这也是很多运营必须要做的事——其实在监控和分析同行的店铺。

通过对同行店铺的分析,可以找到店铺的优势和不足,很多东西也可以参考同行。

怎么去分析呢?

通过生意参谋的市场洞察,能够看到同行的流量渠道,日访客数有多少,引流关键词、成交关键词,以及引流关键词带来了多少访客。

如果有订购市场洞察的专业版或者豪华版,这里面还隐藏了一个极其实用的功能。

我们可以借助这个工具,看到竞品日出多少单。

只要能拿到这个数据 ,对手的链接近乎处于“裸奔”的状态。

实例分析:

像这个店铺,我们之前分析的一个同行。淘宝客27万流量,16万订单,100%是让淘宝客刷的。这都是自杀式玩法,输了亏一部车,成了赚一套房。一般这么玩的人,很多都准备的多个链接,死一个没事儿。一般遇到这样的对手,就不要玩了,无论是钱,经验,胆子,技巧都很难比得过。

3、分析自己店铺

数据是店铺问题诊断的基础,当我们的店铺出现问题,比如说流量下滑、转化率下滑,这肯定是有原因的,绝大多数原因我们能够通过逻辑分析去判断出个大概,我们所有的分析和判断都必须要通过数据去进行一个验证和分析,如果不经过这一步,你只是主观上分析的话,很容易出错。

实例分析:

比如我们的店铺流量正常一天3000-4000左右,现在直降1000多,这个时候我们该怎么办呢?

正常的分析思路如下:

第一步:打开生意参谋流量地图,看下商品来源,具体看下是哪个商品流量有所下滑,可选择时间段,看下商品在哪个时间内流量开始下降的。

第二步:

我这里只是示范店铺和商品,假如第一款产品流量下滑,那我们点开商品来源,(需订购流量纵横),看下是哪个流量渠道下滑。

第三步:再点开品类-商品360,找到这款商品,主要下访客数、转化率和收藏加购情况。

第四步:

然后锁定这个流量渠道,去找原因。

六、如何学习去做电商运营(新手必备)

1.先到一些公司做客服,但是除非是发展比较快速的公司,否则从客服转型到运营岗位比较少。

2.应聘运营助理的岗位,但是往往助理也要求有一定的淘宝店经验(只要小白做助理的公司也有,但是少)。

3.可以先学着做无货源,一件代发的项目(要有人带),知道店的运营模式后,再去应聘运营助理,基本上就容易录取了。

4.系统参加培训,也会容易进公司做助理开始。

不客气点说,运营这条路很苦,但付出和回报是成正比的,平时多看书学习,多和别人取取经学习经验,前期苦一点勤奋一点,到后面上手以后,很多就都是程序化的工作了。

勤奋一点的运营努力个两三年都能够等到好机会,要么老板给股份(或者高薪),要么外面有创业机会,再者,技多不压身,掌握了这么多技能,换工作也很容易。

最后再简单说几句,无论进入哪家电商公司上班,都请记住几点:

当你能做好手上工作后,要想办法在部门多做事,要观察公司的整个业务线,包括公司的发展情况。

如果公司有多个产品线,或者发展足够快,迟早都会有岗位空出来,这时你就有机会了。

所以自己一定要主动,一个是你自己要学会主动承担更多工作,这样你可以获得更多经验,也更有概率脱颖而出。

同时也要利用业余时间多学习运营,推广相关知识,肚子里有货你讲话心里不会虚,将来想要往上晋升岗位也会有底牌。


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